Estoy relacionado con las ventas desde antes de nacer… Mis tatara abuelos iniciaron un negocio luego de inmigrar desde el Líbano. Al que más de cerca pude ver desempeñándose fue a mi abuelo, que desde su inmobiliaria no dejó de trabajar hasta unos días antes de fallecer cerca de los 90 años. Tenía un evidente don para los negocios. Incluso mis padres tienen un local a la calle desde hace más de 30 años, y si bien las ventas parecen haber sido parte de mi vida, como profesional insertado en el mercado laboral, siempre le escapé a ese tipo de responsabilidades hasta que, hace dos años, no tuve más alternativa.
Cuando me preguntan por qué dejé IBM, la respuesta es muy clara: Para ganar experiencia comercial (dentro del top 3 de razones). Entonces, para serle fiel a mi búsqueda, desde el primer día en mi nuevo trabajo empecé a involucrarme en todo aquello que pueda ayudar a desarrollarme. Debo ser honesto: Tenía mucha incertidumbre. Para mi, ser el responsable de la estrategia comercial de una unidad de negocios era un desafió gigante. No sabía si era capaz de vender mi propia laptop usada, ¿cómo podría vender software y consultoría a clientes en una industria que desconocía?
No tenía demasiada opción… me faltaba el oficio, no tenía lo pícaro del que patea la calle hace años entonces decidí lo que mejor se hacer: Planificar.
Un profesor alguna vez me dijo:
Pronosticar ventas es una mentira. Lo que sí podés hacer es comprometerte a una cantidad determinada de visitas comerciales.
Esta fue la primera de las premisas que tomé como propias a la hora de planificar la actividad comercial de la unidad de negocios a mi cargo (aunque convencer a tu organización de esta pequeña pero gran distinción puede no ser tan fácil). En términos concretos, lo primero que hice fue:
1. Definir la cantidad de visitas comerciales que iba a mantener durante cada semana.
Las visitas comerciales pueden resultar difíciles de conseguir, en todo caso acá es importante plantear un objetivo realista. Un consejo a tener en cuenta: Los clientes compran experiencias, no productos ni servicios. Entonces, hacer que esas experiencias sean placenteras es un desafío a sortear si queremos empezar a recibir pedidos.
2. Aprovechar la visita actual para conseguir una nueva.
Si queremos estar en la cabeza de nuestros potenciales clientes y que nos consideren como proveedor o asociado de negocios es vital que nos conozcan y tengan presenten. Pero por un segundo ponete en lugar de tu interlocutor: ¿Cuántas visitas como la tuya recibe constantemente? Si solo fuiste una visita más que pasó por el escritorio de quien toma la decisión de compra, encuentro difícil que te tengan presente. Aprovechar la reunión en la que ya estás sentado para conseguir una nueva es un buen primer paso para empezar a generar esas experiencias de compra que tus clientes van a apreciar. Un ejemplo: Si la visita es la primera (donde presentas a tu compañía, que hacen, etc.) -ya sea porque te llamaron o vos llamaste para ofrecer servicios- siempre recomiendo que propongas estudiar la información para acercar la propuesta en una nueva reunión. Podrías enviar los documentos por correo electrónico, pero créeme que cuantas más veces te vean la cara, mejor. Eso sí, llegar al punto del hartazgo o aburrir con tanta reunión nunca es productivo.
3. Documentar la visita.
No importa que tanta buena memoria tengas: Con el tiempo los detalles se olvidan. Apenas te sientes en tu oficina -o en un café, en donde sea- te recomiendo que tomes nota de lo sucedido en la reunión, describiendo lo sucedido para poder planificar futuras acciones en base a ese informe. Algunos de los datos que yo guardo, son: Lugar, Fecha, Interlocutor, Razón de la Visita, Temas Tratados, Reclamos realizados por el cliente, Compromisos tomados, Requerimiento de Cotización, etc.
4. Darle seguimiento.
Si hay algo que nos aleja de experiencias con valor es iniciar acciones comerciales y dejar colgado sin respuesta al cliente. También me sucedió que por el solo hecho de reclamar una propuesta enviada periódicamente (digamos, una vez por mes), terminé vendiendo porque la competencia solo se limitó a presentar la propuesta y se sentó a esperar una respuesta. Nunca dar por perdida una propuesta hasta que el cliente no lo dice explícitamente es una de mis reglas fundamentales.
5. Generar mecanismos de medición y aprendizaje.
¿No te molesta trabajar en vano? ¡A mi sí! Hay pocas cosas que me molesten tanto. Ir registrando todo lo que sucede, en cada una de las etapas es genial para el día a día, pero también para analizarla e intentar aprender de las tendencias que podamos observar: ¿Qué ofertas envío? ¿Quiénes son los clientes que siempre me compran? ¿Qué tasa de efectividad tengo cuando envío propuestas?
6. Nutrir los productos y servicios de la experiencia comercial.
En mi caso soy el responsable del producto / servicio y también de las acciones comerciales asociadas. Definir al proceso de mejora continua de los productos y servicios teniendo una relación tan directa con los clientes y potenciales clientes es una gran ventaja, pero si tu caso es distinto, te recomiendo que propongas un mecanismo que habilite a los responsables de producto que puedan tener en cuenta todo el feedback que consigas.
7. No abusar de la relación de confianza de los clientes.
Saber que un cliente compraría -casi- cualquier cosa que vendamos es una gran responsabilidad. Siguiendo el principio de que los clientes compran experiencias, abusar de la confianza que tienen en vos gracias a experiencias pasadas te puede salir bien 1, 2 o hasta tres veces, pero no creo que sea una buena movida a largo plazo.
Tomando la estrategia comercial de esta manera, ¡lejos queda la ciencia