Presentación en UTN Emtec – Experiencias Emprendedoras

El pasado 27 de Junio (de 2013) se llevó a cabo una nueva charla del ciclo “Experiencias Emprendedoras” en la UTN La Plata, organizada por la incubadora Emtec, donde tuve el enorme honor de ser el orador.

Desde que el amigo Guillermo Morales me propuso participar en la charla tuve claro de qué quería hablar. No porque tuviera una ponencia preparada ni mucho menos, sino porque tenía claros los aprendizajes que quería compartir.

Al momento de comenzar mi presentación le hice a la audiencia una aclaración que encuentro importante: Todo lo que iba a decir, especialmente los tres ejes de la charla, eran mi aprendizaje y no necesariamente una verdad absoluta, pero a mi me había servido, especialmente porque lo aprendí a los golpes y justamente por el opuesto.

En la charla traté tres temas principales, que fueron:

  1. La necesidad como factor motivante.
  2. Estrategia de Ventas vs Estrategia Comercial
  3. Herramientas de Gestión para el día a día

La Necesidad como Factor Motivante 

En el 2005 arranqué mi primer empresa propia. Se trataba de una compañía que intentaba acercar servicios tecnológicos que habitualmente a las que solo tienen acceso grandes organizaciones, pero a un precio accesible. La historia fue breve, y al año y medio de comenzar operaciones, decidí cerrar. ¿Cuál fue mi error? Nunca dejé mi trabajo. Mientras intentaba hacer crecer mantener a flote la empresa, trabajaba otras ocho horas en una multinacional. Todo va genial, más allá del esfuerzo físico, hasta que las cosas empiezan a complicarse. Mi aprendizaje, luego de perder tiempo y dinero, es que la necesidad es un gran motivante, o en mi caso, no tener la necesidad de vivir de esa empresa, no fue para nada motivante y después de algunos dolores de cabeza que eran fácilmente solucionables, cerré (claro, si mi familia dependía de esa compañía, ¿creen que hubiera cerrado tan fácil?).

 

Estrategia de Ventas VS Estrategia Comercial

Todos los que no nacimos teniendo esa habilidad natural para vender lo que sea, tenemos que esforzarnos día a día para desarrollar esas habilidades. Pero antes de contar lo que para mi importa a la hora de programar una estrategia comercial, una diferenciación clara: Vender no es lo mismo que te compren. Para vender, hay acciones concretas que llevamos adelante (contactos a clientes, visitas, propuestas, desarrollo de negocio, etc.), cuando para que nos vengan a comprar esas actividades suelen ser distintas (posicionamiento de marca, referencias de terceros, etc.). Pero más allá de ésta distinción, ¿por qué veo como dos cosas muy distintas la Estrategia de Ventas y la Estrategia Comercial? Porque la estrategia de ventas apunta a aumentar éstas mismas a corto plazo, y la estrategia comercial se concentra en desarrollar la marca a largo plazo, en pocas palabras. Ojo, hacer esfuerzos por vender no es que esté mal, todos necesitamos vender lo que ofrecemos o nos quedamos afuera del mercado, pero si puedo elegir en que invertir el tiempo, es en desarrollar una actividad a largo plazo.

 

Herramientas de Gestión para el día a día

Se habla mucho de gestión, y del futuro de la misma, pero en lugar de filosofar sobre lo que se podría hacer, preferí ser más pragmático y compartir herramientas que a mi me ayudan en el día a día. Imaginando que una de las primeras preguntas iban a ser sobre la practicidad de contar con un Plan de Negocios -o Business Plan- decidí abrir la sección parafraseando a una persona que respeto y admiro mucho, Barbara Corcoran, que en la edición de Julio de 2013 de la revista Fortune dijo algo así:

Creo que los Planes de Negocio están sobrevalorados. En los negocios la mitad es planeamiento y mitad reacción. Visualiza lo que quieres y mantente motivado por tu sueño.

Con esto no estoy diciendo que el Plan de Negocios no sirve, solo marco lo distingo de las herramientas / sistemas / procesos de gestión, especialmente las de día a día. Ese tipo de documentos servirá y mucho, especialmente si están buscando financiación o inversión, o al menos conocer mejor su propio negocio o uno nuevo que estén creando.

Pero no, como herramienta de gestión, y acotado por el tiempo disponible, elegí contarles sobre una de las que más uso: El Sistema de Gestión.

El Sistema de Gestión es una gran agenda que describe a nivel general todos los aspectos de, justamente, la gestión de mi actividad. En esta suerte de “Calendario”, me marco todas las actividades, detallando la periodicidad (diario, semanal, quincenal, mensual, etc.). Cuando hay varios frentes abiertos, o tienen gestión comercial, operativa y RRHH al mismo tiempo, ¡es fundamental!

Les dejo la presentación de ese día:

Presentación UTN Emtec – Rodrigo Nasif Salum from nasifr

 

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