Etapas de Crisis en mi Start Up

Hacer realidad el sueño de la empresa propia no es fácil. Es muy difícil, y dependiendo el país, puede rozar lo imposible. Pero si estás leyendo es porque no te rendís: Seguís buscando esa idea para crear tu propia compañía, o porque ya lo hiciste y sentís que estás todos los días de tu vida en una trinchera, luchando para que todos los puntos estén en sintonía. Este artículo busca mostrarte que no estás solo, y según Larry Greiner, todo por lo que pasas, es más normal de lo que imaginas. El profesor Greiner publicó originalmente éste artículo en 1972, en el que plantea como crecen y maduran las compañías: desde que dan sus primeros pasos (start up) a sus etapas más maduras, o incluso, su cese de operaciones.

Según Greiner, cada etapa de crecimiento viene acompañado por una crisis que le pone fin a la misma, dándole lugar a la siguiente. Si te preguntas que pasa si no lográs superar esa crisis, la respuesta no es tan sencilla como la debacle de la organización. Digo “sencilla”, porque de alguna manera nos sacaría un problema de encima ,¿verdad?

“No logro crear un equipo directivo que guíe nuestras operaciones… Ok, cerremos. Llamen a todos para liquidar la sociedad.”

¿Suena a algo que una persona en su sano juicio diría en la vida real? No, ¿no? Bueno, por eso mismo digo que no es tan sencillo. Cada etapa, y cada crisis, puede durar mucho tiempo, y esto es algo bueno porque nos da la posibilidad de aceptar la crisis y lo que hace falta para que podamos avanzar, dejándola atrás, abrazando una nueva etapa en nuestro crecimiento organizativo, sin olvidar que, en el momento que estemos más cómodos, una nueva crisis nos estará esperando. Si sos un emprendedor que tuvo una idea excelente y consiguió el financiamiento que necesitaba para comenzar a operar, ¡Felicitaciones! Estás en tu etapa de crecimiento por creatividad. Durante esta etapa vas a aprender mucho de tu propio modelo de negocios, como así también de llevar adelante una compañía, sobre trabajar con otras personas (y ser responsable por ellos, de alguna manera) pero hagas lo que hagas, inexorablemente, vas a entrar en una crisis de liderazgo. Pero vamos, eso no es tan malo, quizás hasta la puedas solucionar internamente con tus socios y colaboradores actuales, solo es cuestión de sentarse a pensarlo y resolverlo para poder atacar lo que sigue: La etapa de crecimiento por dirección. Y en tu caso, ¿en qué etapa de crecimiento / crisis está tu empresa?

Táctica y Estrategia

¿Cuántas veces por día escuchas en tu entorno de trabajo la palabra “Estrategia”? Colegas. Clientes. Proveedores. Artículos especializados. Hace semanas que me viene dando vueltas en la cabeza que quizás que no nos damos cuenta la cantidad de veces que hablamos de “Estrategia”, y por ello decidí empezar un experimento. Hice el ejercicio y solo hoy escuché / leí / dije “Estrategia” 10 veces. ¡Solo hoy! ¡Diez veces!

Como segunda parte del experimento, intenté analizar los enunciados donde se estaba utilizando la tan mencionada palabra:

Tenemos que analizar la estrategia que vamos a utilizar para la ejecución del nuevo proyecto.

 

… necesitamos unificar criterios para que la estrategia con los clientes sea siempre la misma.

 

La estrategia comercial que adoptamos cuando visitamos a un cliente es ofrecerles todos nuestros productos.

Pero, ¿estamos hablando realmente de Estrategia? Según la Real Academia Española, ésta es la definición de Estrategia:

Arte, traza para dirigir un asunto.

Pero en cambio, si hablamos de Táctica, ésta es la definición que le da la RAE: Método o sistema para ejecutar o conseguir algo.

Si bien la diferencia, entonces, es semántica, encuentro vital para nuestras estrategias que no llamemos a cada acción como ésta, sino como las distintas tácticas que ejecutamos para alcanzar la estrategia que programamos. Pero creo que quien lo explica mucho mejor que yo es Mario Benedetti con su poema Táctica y Estrategia:

Mi táctica es mirarte
aprender como sos
quererte como sos

mi táctica es hablarte
y escucharte
construir con palabras
un puente indestructible

mi táctica es
quedarme en tu recuerdo
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
pero quedarme en vos

mi táctica es
ser franco
y saber que sos franca
y que no nos vendamos
simulacros
para que entre los dos
no haya telón
ni abismos

mi estrategia es
en cambio
más profunda y más
simple

mi estrategia es
que un día cualquiera
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
por fin me necesites.

Foto por Jose Betancur

Mi libro (El Camino del Manager) ya está disponible en Amazon.com

¡Estoy muy contento! Desde la semana pasada que está a la venta la versión e-book de mi libro Primeros Pasos, Tomo 1 de El Camino del Manager  en Amazon.com. Si tenés un dispositivo Kindle, o utilizas el software homónimo en tu PC, Mac, Celular o tableta, podés disfrutar de la versatilidad del libro digital, y a un precio súper accesible: USD 2,99 para Latinoamérica y 0.99USD para Estados Unidos (antes que me digas nada, es Amazon el que diferencia el precio… la idea era ponerlo USD 0.99 para todo el mundo, pero automáticamente le carga USD 2,00 cuando detecta el país.

Como decía, estoy muy contento ya que el libro se empieza a hacer disponible para todos los rincones del planeta 🙂

Si te interesa el Management, el Liderazgo y los Negocios, te invito a que conozcas mi libro siguiendo este link.

 

¡Gracias por el aguante!

Estrategia de Ventas: Más metodología que ciencia.

Estoy relacionado con las ventas desde antes de nacer… Mis tatara abuelos iniciaron un negocio luego de inmigrar desde el Líbano. Al que más de cerca pude ver desempeñándose fue a mi abuelo, que desde su inmobiliaria no dejó de trabajar hasta unos días antes de fallecer cerca de los 90 años. Tenía un evidente don para los negocios. Incluso mis padres tienen un local a la calle desde hace más de 30 años, y si bien las ventas parecen haber sido parte de mi vida, como profesional insertado en el mercado laboral, siempre le escapé a ese tipo de responsabilidades hasta que, hace dos años, no tuve más alternativa.

Cuando me preguntan por qué dejé IBM, la respuesta es muy clara: Para ganar experiencia comercial (dentro del top 3 de razones). Entonces, para serle fiel a mi búsqueda, desde el primer día en mi nuevo trabajo empecé a involucrarme en todo aquello que pueda ayudar a desarrollarme. Debo ser honesto: Tenía mucha incertidumbre. Para mi, ser el responsable de la estrategia comercial de una unidad de negocios era un desafió gigante. No sabía si era capaz de vender mi propia laptop usada, ¿cómo podría vender software y consultoría a clientes en una industria que desconocía?

No tenía demasiada opción… me faltaba el oficio, no tenía lo pícaro del que patea la calle hace años entonces decidí lo que mejor se hacer: Planificar.

Un profesor alguna vez me dijo:

Pronosticar ventas es una mentira. Lo que sí podés hacer es comprometerte a una cantidad determinada de visitas comerciales.

Esta fue la primera de las premisas que tomé como propias a la hora de planificar la actividad comercial de la unidad de negocios a mi cargo (aunque convencer a tu organización de esta pequeña pero gran distinción puede no ser tan fácil). En términos concretos, lo primero que hice fue:

Seguí leyendo “Estrategia de Ventas: Más metodología que ciencia.”